البحث عبر الإنترنت يُعيد تعريف كيفية اختيار المشترين والبائعين لوكلاء العقارات

لقد تغيرت طريقة اختيار المشترين والبائعين لوكلاء العقارات بسرعة، وأصبح البحث عبر الإنترنت محور هذا التحول. وتشير البيانات الجديدة إلى أن كسب الصفقات اليوم يعتمد بشكل أقل على العلاقات السابقة وأكثر على كيفية تقديم الوكلاء لأنفسهم عبر الإنترنت.

بحسب تقرير زيلو لاتجاهات سوق الإسكان للمستهلكين لعام 2025، يلجأ 36% من البائعين إلى البحث عن وكيلهم العقاري عبر الإنترنت. وهذا يمثل أكثر من ضعف النسبة المسجلة في عام 2018، حيث لم تتجاوز نسبة من استخدموا الإنترنت في هذا القرار 15%. ويتبع المشترون نهجاً مماثلاً، إذ أفاد 33% منهم بأن البحث عبر الإنترنت لعب دوراً رئيسياً في اختيار وكيلهم العقاري.

قالت أماندا بندلتون، خبيرة اتجاهات سوق العقارات في زيلو: "يشكل المشترون المتكررون الآن غالبية السوق، وهم يعودون بعقلية مختلفة تمامًا". لقد مرّ هؤلاء المشترون بدورات سوقية متعددة، وتأقلموا مع ارتفاع الأسعار، وأصبحوا أكثر انتقائية بكثير في اختيار من يوظفون.

العملاء المتكررون أكثر وعياً.

أحد أبرز التغييرات هو كيفية تعامل المشترين المتكررين مع اختيار الوكيل العقاري. فعلى الرغم من أن 79% منهم يقولون إنهم سيفكرون في التعامل مع نفس الوكيل مرة أخرى، إلا أن 13% فقط قاموا بتعيين وكيلهم بناءً على علاقة سابقة.

بدلاً من ذلك، استخدم أكثر من نصف المشترين المتكررين البحث عبر الإنترنت لتضييق نطاق خياراتهم قبل التواصل مع الوكلاء. وتحدث الكثيرون مع وكيلين أو أكثر قبل اتخاذ القرار. تلعب التغيرات الحياتية، والانتقال إلى مكان آخر، وتقاعد الوكلاء دورًا في ذلك، لكن البيانات تُظهر أيضًا أن الخبرة تجعل المشترين أكثر ترويًا في اختياراتهم.

قال بيندلتون: "الأمر لا يتعلق باختفاء الولاء، بل يتعلق بأن يكون المشترون أكثر وعياً وتخطيطاً".

الانطباعات الأولى تحدث قبل المكالمة الأولى

بالنسبة للوكلاء العقاريين، تُعدّ مرحلة البحث بالغة الأهمية. فقد قام ما يقارب 59% من البائعين و47% من المشترين بالتعاقد مع أول وكيل عقاري تواصلوا معه. وهذا يعني أن القرارات تُتخذ غالباً قبل أول محادثة، استناداً إلى التقييمات عبر الإنترنت، وقوائم العقارات، وسجل الأداء، والحضور الرقمي العام.

إذا لم تكن خبرة الوكيل واستراتيجيته وأسلوب تواصله واضحة عبر الإنترنت، فقد لا يحصل أبدًا على تلك المكالمة الأولى.

ما يُقدّره المشترون المتكررون أكثر من غيره

يميل المشترون المتكررون إلى التركيز على الكفاءة والنتائج بدلاً من التوجيه في كل خطوة. وتشمل الأولويات الرئيسية ما يلي:

• العملية أهم من المساعدة المباشرة: 63% يقدرون المساعدة في الأعمال الورقية وإدارة المعاملات، مقارنة بـ 51% من المشترين لأول مرة.
• استراتيجية عرض أقوى: يُعد التسعير والمفاوضات وهيكل العرض أكثر أهمية من العروض الخاصة.
• التواصل عبر الرسائل النصية أولاً: يفضل حوالي نصف المشترين الرسائل النصية أو تطبيقات المراسلة، بينما يفضل ثلثهم فقط المكالمات الهاتفية.

البائعون يتكيفون أيضاً

كما أصبح البائعون أكثر مرونة في إتمام الصفقات:

• ساهم حوالي ثلثي المبلغ في تغطية بعض أو كل تكاليف إتمام عملية الشراء.
• عرض واحد من كل ثلاثة تخفيضًا في سعر فائدة الرهن العقاري
• قال واحد من كل ثلاثة أشخاص إن توقيت البيع كان أهم من السعر

الوجبات الجاهزة الكبيرة

يشهد سوق العقارات اليوم حركةً شرسةً من المستهلكين الواعين والمستعدين. لا تزال العلاقات مهمة، لكن الوضوح والشفافية والاستعداد لا تقل أهميةً عنها. فالوكلاء الذين يستثمرون في حضورهم الرقمي، ويتواصلون بوضوح، ويُظهرون خبرتهم مبكراً، هم أكثر حظاً في كسب العملاء في هذا السوق الذي يعتمد على البحث. للحصول على استشارات تمويل مباشرة أو خيارات الرهن العقاري المناسبة لك، تفضل بزيارة 👉 مجموعة نادلان كابيتال.