الأسئلة التي تكشف لي كل شيء.
#رائد_الأعمال_لهذا_الأسبوع هدار مايكل جلعادي | المنشور رقم 4
الأسئلة التي تكشف لي كل شيء.
في كثير من الأحيان لا أطرح الأسئلة للحصول على إجابات. أسأل لكي أفهم كيف يفكر الطرف الآخر حقًا. سواء كنت أتحدث إلى مشتري منزل أو مطور أو مستثمر أو وكيل أو مقرض، فلن أطرح أسئلة جافة مثل ما هي القيمة السوقية الفعلية للعقار أو مقدار العمولة التي تحصل عليها كوكيل. هذه الأشياء مكتوبة بالفعل.
أبحث عن ما لم يكتب.
بمجرد أن أفهم كيف يفكر الناس، وما يحاولون إخفاءه، وأين يشعرون بعدم الأمان،
أستطيع إدارة عملية صحية، وتجنب الألغام، وبناء صفقة تعتمد على الفهم وليس فقط على الأرقام.
سأشارككم بعض الأسئلة التي أطرحها وكيف تساعدني في عملية تفكيري:
تجار الجملة - أنا لا أتحقق فقط من المعاملة نفسها، بل أتحقق منها أيضًا، بالطبع.
ما أريد أن أعرفه:
• حيث تكون الصفقة ضعيفة أو لا أساس لها من الصحة.
• مكان تواجد هولسيلر نفسه غير مؤكد.
• هل يمكنني أن أكون الشخص الذي يحل مشكلته؟
مثال على هذه الأسئلة:
1. "ما رأيك الذي سيجعلني لا أشتري هذه الصفقة؟"
يظهر لي إذا كان قادرًا على تحديد العيوب بنفسه، أو مجرد البيع.
2. "ما هو أكبر خطر تراه في هذه الصفقة؟"
لا يوجد شيء اسمه صفقة خالية من المخاطر. إذا لم يرى تاجر الجملة المخاطر، فهو غير متصل.
3. "كيف تقوم بتحليل فيروسات النسخ العكسي؟" "ما هي البوصلات التي تستخدمها، ولماذا؟"
لا أبحث عن البوصلة نفسها، بل عن التفكير الذي يكمن وراءها.
4. "ما هو الشيء الذي لا يعجبك أكثر في العمل مع المستثمرين؟"
يكشف لي هذا السؤال مسبقًا أين قد تنفجر علاقتنا.
المقاولون - أنا لا أبحث عن شخص سوف يهدم بعض الجدران. أبحث عن شريك.
ما أريد أن أعرفه:
• كيف يتعامل مع التغيرات.
• ما هو المهم بالنسبة له في العلاقة؟
• أين يقع.
مثال على هذه الأسئلة:
1. "أخبرني عن خطأ ارتكبته في مشروع ما، وكيف قمت بحل هذا الخطأ، وكيف وصلت إليه في المقام الأول."
من يستطيع تحليل الفشل يستطيع تجنبه في المستقبل.
2. "ما الذي يجعلك تقول لا للعميل؟"
أبحث عن شخص يعرف كيف يضع الحدود، وليس شخصًا يتولى كل مشروع ويختنق.
3. "كم عدد المشاريع التي تقوم بها في نفس الوقت، وكيف تعرف متى يكون ذلك كثيرًا جدًا؟"
ليس فقط الرقم هو المهم بالنسبة لي، بل أيضًا كيفية قياس الحمل.
4. "ما الذي لا تعرف كيف تفعله؟"
سؤال صغير يساعد على تجنب الارتباك والوعود الفارغة ومشاكل التنسيق.
المستثمرون - أنا لا أنظر فقط إلى مقدار الأموال التي تريد استثمارها. أنا أقوم باختباره لمعرفة ما إذا كان مستعدًا لشراكة حقيقية.
ما أريد أن أعرفه:
• كيف يفكر تحت الضغط
• هل لديه توقعات غير واقعية؟
• هل يعتبرني شريكًا أم "مقدمًا للعائدات"؟
مثال على هذه الأسئلة:
1. "أخبرني عن وقت غيرت فيه رأيك بشأن رجل الأعمال في منتصف الطريق." "لماذا حدث هذا؟"
هنا أكتشف ما هي المحفزات التي تدفعه إلى ذلك، حتى قبل أن نتوصل إلى اتفاق.
2. "إذا لم تسير الصفقة كما هو مخطط لها، ما الذي ستحتاجه مني للبقاء هادئًا؟"
وهذا سؤال يكشف عن قدرته على الحفاظ على العملية، وليس فقط على النتيجة.
3. "ما هو الأهم بالنسبة لك - معرفة أن الصفقة كانت ناجحة، أم معرفة أنني تصرفت بشفافية وحكمة طوال الوقت؟"
سؤال حاسم في رأيي.
إذا كانت الإجابة هي "النجاح فقط"، فهذا بمثابة ضوء تحذير بالنسبة لي.
4. "ما الذي تحتاج إلى معرفته لكي تشعر بأنك شريك كامل، حتى لو لم تكن منخرطًا بشكل يومي؟"
هذا السؤال يخلق الثقة، ويعطيني خريطة طريق لإدارة العلاقة.
بالنسبة للنذور – أريد أن أعرف ليس فقط الشروط. أريد أن أفهم العملية على طول الطريق.
ما أريد أن أعرفه:
• أين المرونة الحقيقية؟
• ما هو حدهم؟
• هل يرونني كشريك أم مجرد رقم قرض؟
مثال على هذه الأسئلة:
1. "ما هي الصفقة التي رفضتها مؤخرًا، ولماذا؟"
دعني أفهم ما الذي يشكل علامة حمراء بالنسبة لهم.
2. "ما هي متطلباتك غير المكتوبة؟"
كل عهد له شروط غير مكتوبة في أي مكان والتجربة وحدها هي التي تكشفها.
3. "ما الذي قد يدفعك إلى التفكير في تمويل أكثر مرونة، بغض النظر عن الأرقام؟"
من المهم بالنسبة لي أن أعرف إذا كان هناك مجال للتفاوض.
ريادة الأعمال لا تعني فقط معرفة كيفية إتمام الصفقة.
ريادة الأعمال هي معرفة من تتحدث إليه، وما لا يقوله، وكيفية بناء عملية يرغب الناس في أن يكونوا جزءًا منها.
في الصورة - أنا وشريكي وسمسارنا في غداء كوشير في دالاس :)
في المنشور القادم سأشارك معكم كيف يمكننا استخدام الذكاء الاصطناعي لتبسيط عمليات العمل في الأعمال.
يرجى الاستمرار في المتابعة،
أراك في ما بعد المقبل 
ردود