المفاوضات العقارية ليست سحرًا أو حظًا.
#رائد_الأعمال_لهذا_الأسبوع هدار مايكل جلعادي | المنشور 3
المفاوضات العقارية ليست سحرًا أو حظًا.
إنها مهارة تجارية تعتمد على الاستماع والبيانات والعلاقات الإنسانية.
إذا سألتني عن أهم شيء يجب على مطور العقارات أن يعرفه قبل اختيار السوق، وقبل إنشاء جدول بيانات Excel، وقبل البحث عن مستثمر، فسأقول: معرفة كيفية التفاوض.
قد يبدو هذا واضحًا، ولكن هل هو حقيقي؟
هذه هي المهارة الأقل تعلمًا ولها التأثير الأكبر على النتيجة.
لا تبدأ المفاوضات بسؤال، بل بالاستماع.
الخطأ الأكثر شيوعًا الذي رأيته (وارتكبته بنفسي):
أن تعتقد أن المفاوضات تبدأ عندما تتحدث،
يلقي عرضًا، ويفتح الأرقام. ولكن الحقيقة؟
وتبدأ المفاوضات قبل ذلك بوقت طويل. يبدأ الأمر عندما يشعر الطرف الآخر بأنك تستمع إليه وأنك تحترمه. أنك لا تحاول فقط "إتمام صفقة" والفوز بها، بل تحاول أيضًا فهم الموقف.
لأن رجل الأعمال الذي يحاول التغلب على الطرف الآخر سوف يخسر الصفقة. رجل الأعمال الذي يستمع ويفهم ويبحث عن الحلول ينجح في إغلاق الصفقات مرارا وتكرارا.
بالنسبة لي، المفاوضات الجيدة تعتمد على البيانات، وليس المشاعر. اليوم، كل المفاوضات التي أقوم بها تعتمد على الحقائق.
خذ على سبيل المثال أحد موظفي Hoelsler الذي يرسل لك صفقة:
السعر المطلوب - 150 ألف دولار
التجديد المقدر - 25 ألف دولار
القيمة التقديرية للعقار - 250 ألف دولار
يبدو كل شيء "جذابًا"، لكنني لا أدخل في مفاوضات قبل التحقق من الأمر بنفسي.
أفتح البوصلة، وأقارن العقارات المباعة في المنطقة بمستوى مماثل من التشطيب.
وأرى أن القيمة الحقيقية للعقار تبلغ عمومًا حوالي 230 ألف دولار.
بعد ذلك، أقوم بتقدير تكلفة التجديد بناءً على الصور ووصف البائع، وأدرك أن تكلفة التجديد الحقيقية ليست 25 ألف دولار، بل على الأقل 35 ألف دولار - 40 ألف دولار.
ثم أعود إلى تاجر الجملة، وليس "لأطلب خصمًا"،
ولكن لكي نظهر له، معًا بالطبع، لماذا السعر الحالي غير واقعي على الإطلاق.
أخرج البوصلة، وأراجع الصور بها، وأجري تقييمًا للتجديد معها.
أشرح له أين قد يكون الخطأ في التقييم، دون أن أحاول إثبات أنه مخطئ، بل حتى يتمكن من رؤية أنني جاد، وأن اقتراحي مدعوم. وعندما تتفاوض بهذه الطريقة، فإن الطرف الآخر يستمع إليك دائمًا تقريبًا.
لأنك لست مغرورًا، بل محترفًا.
ومن المهم أن نلاحظ أن المفاوضات الذكية ليست خطوة لمرة واحدة، بل هي عملية مستمرة. لا أرى المفاوضات لعبة إغلاق أو عدم إغلاق.
أرى ذلك كخطوة أخرى في بناء العلاقة. إذا تحدثت إلى مقاول أو وكيل أو تاجر جملة أو حتى بائع مباشر، فأنا أعلم أن الأمر لن ينتهي بهذه الصفقة وهناك فرصة جيدة أن نتحدث مرة أخرى.
وإذا أجريت المحادثة بشكل صحيح، فإن المرة القادمة ستكون أسهل بكثير. لماذا ؟
لأن الجانب الآخر سوف يتذكر:
هذا هو من جاء مستعدًا، صادقًا، متعاونًا، لا للقتال وإضاعة الوقت.
وفي مجال مثل العقارات، حيث تعتبر اتصالاتنا هي عملتنا الأكثر أهمية، فإن هذا الأمر يستحق أكثر بكثير من خصم قدره 5,000 دولار.
سأشارككم 6 مبادئ تعلمتها في التفاوض على طول الطريق:
1. لا تدخل في محادثة أبدًا دون فهم الأرقام. حتى لو بدا الأمر واضحًا، فلا تعتمد على التقديرات. تأكد دائمًا بنفسك.
2. عندما تتحدث - تحدث بالبيانات، وليس بالعواطف.
"إنها غالية الثمن بالنسبة لي" لا قيمة لها. "هناك انحراف قدره 12 ألف دولار عن المعاملات الأخيرة في الشارع الموازي"، وهذا يغير الخطاب.
3. لا تكن سريعًا في تبرير نفسك.
إذا قدمت اقتراحًا والطرف الآخر صامت - دع الصمت يقوم بالعمل. يخاف الكثير من الناس من الصمت ويلينون، ولكن هنا تبدأ المفاوضات الحقيقية.
4. حدد حدودك قبل المحادثة.
إذا كنت لا تعرف متى ستتوقف، فقد تنجر إلى شيء ستندم عليه.
5. ابحث دائمًا عن كيفية مساعدة الطرف الآخر في تحقيق ما يريده، دون الإضرار بعملك. في بعض الأحيان لا يكون الحل هو السعر، بل شروط الدفع، أو التجديد المشترك، أو الوساطة الأخرى.
6. تذكر: أنك تقوم ببناء علاقة - وليس إغلاق صفقة لمرة واحدة!
إن كل مفاوضات هي فرصة لتعزيز مكانتك كشخص جاد وممتع ودقيق في ما تفعله.
نصيحة صغيرة أخرى قد تصنع الفارق في بعض الأحيان:
إذا شعرت أن المحادثة متوقفة، حاول طرح هذا السؤال:
"أخبرني، ما الذي يجعل هذه الصفقة جديرة بالاهتمام في رأيك؟"
إنه سؤال بسيط، لكن الإجابات التي تحصل عليها قد تكشف لك عن فرص لم تفكر فيها أبدًا.
جملة سمعتها وأخذها معي إلى كل مفاوضات:
"إن المفاوضات الجيدة لا تتعلق بمن حصل على أفضل سعر، بل بمن تمكن من خلق محادثة تؤدي إلى عقد، دون حرق الشخص الذي أمامه."
في التدوينة القادمة سأشارك معكم أسئلة تكشف لي الكثير من الأشياء التي تكمن تحت السطح.
يرجى الاستمرار في المتابعة،
أراك في ما بعد المقبل 
ردود