تحتوي هذه العلبة على كل ما يلزم تقريبًا لجعلها غير صالحة للبيع بالجملة. فكيف إذن تمكنا من إغلاق الصفقة وحل مشكلة البائعين والحصول على عمولة جيدة؟
#رائد_الأعمال_لهذا_الأسبوع – يوئيل_ألبريخت – #Post4
تحتوي هذه العلبة على كل ما يلزم تقريبًا لجعلها غير صالحة للبيع بالجملة. فكيف إذن تمكنا من إغلاق الصفقة وحل مشكلة البائعين والحصول على عمولة جيدة؟
دعونا نبدأ ببعض التفاصيل الجافة.
العقار بحد ذاته عبارة عن منزل جميل تم بناؤه منذ عامين في حي رائع.
القيمة السوقية: 340-50 ألف دولار.
يوجد رهن عقاري قائم على العقار: 325 دولار، ومعدل فائدة 5.5 في المائة، ودفعة شهرية قدرها 2,000 دولار.
وصلتني هذه الصفقة عن طريق صديق عزيز. البائعون مُجبرون على البيع، وشريكه سمسار عقارات طرح العقار في السوق، لكنه حاليًا غير قادر على بيعه أو تلقي عروض مناسبة له. لقد بدأوا الإدراج بسعر 375 ألف دولار، وخفضوا السعر مرارًا وتكرارًا حتى وصلوا إلى 355 ألف دولار، وهو الوضع الذي لم يتمكنوا من خفضه أكثر من ذلك.
لماذا ؟ لأنه إذا أجرينا حسابًا سريعًا، حتى لو باعوا العقار بسعر أقل قليلاً من السعر المطلوب، في السوق، بعد تكاليف الإغلاق ورسوم الوكيل، فإنهم في أفضل الأحوال يحققون التعادل وفي أسوأ الأحوال، يتعين عليهم إحضار المال إلى الطاولة. في الوقت الحالي، لا توجد عروض، لذا فهم في مرحلة لا توجد لديهم فيها طريقة للبيع دون خسارة.
في مثل هذه اللحظات تحديدًا، وُلد صديقنا العزيز بيس موربي، الذي كشف لنا عالم Sub 2. (مقدمة موجزة لمن لا يعرف Sub 2: استراتيجية لشراء عقار بضمان الرهن العقاري الحالي. أشتري العقار، لكنني أواصل سداد قرض البائع الحالي. إذا رغبتم في التوسع، فتحدثوا معي، لنعد إلى القصة.)
لقد شرحنا للوكيل كيفية عمل Sub2 بالضبط، وكيفية شرحه للبائع، ولماذا هو خيارهم الوحيد الآن لعدم وضع المال على طاولة الإغلاق. ما هي المزايا، وما هي العيوب (التي لا تقل أهمية)، كل ذلك بطريقة منفتحة وصادقة، ونترك لهم اتخاذ القرار بكل المعلومات التي لديهم. لقد كانوا متحمسين للغاية وقرروا المضي قدمًا، وكان الشيء الرئيسي هو "حررني من هذا الدفع الشهري".
هذا جيد وجميل، ولكن هناك مشكلة هنا.
إن الدفعة الشهرية للقرض العقاري أعلى من الإيجار الذي تتلقاه على العقار، مما يعني تدفقًا نقديًا سلبيًا.
سعر الشراء هو سعر السوق، لذا لا يوجد أي عائد على الاستثمار هنا. وماذا عن سعر الفائدة؟ والله بخير، لكن ليس مثل 3% من الأيام الجميلة في فترة الكورونا.
انسي الأمر، فهو مضيعة للوقت، ولن يشتريه أي مستثمر. هذا بالضبط ما كنت أقوله لنفسي في الماضي. لكن كما تعلمون، كل وعاء له غطاء... ولدينا إحصائية أخرى بنفس الأهمية هنا، وهي دفعة أولى منخفضة للغاية.
فأرسلناها إلى المشترين المحتملين، وكما توقعنا، لم يكن معظمهم مهتمين، ولكن في النهاية، تلقينا عرضين.
العرض الأول هو عرض من مستثمر قدمه موقع Airbnb. بالنسبة له، شراء عقار بدفعة أولى منخفضة للغاية، دون الحاجة إلى الاقتراض، والحصول على منزل في حالة جديدة بقرض جاهز ومعدل فائدة أفضل مما قد يحصل عليه اليوم. هذه صفقة عظيمة. إن الدفعة الشهرية المرتفعة أقل إثارة للاهتمام بالنسبة له، لأنه يعلم أنه مع Airbnb سوف يحصل على إيجار أعلى بكثير مما سيسمح له بتدفق نقدي إيجابي.
الثاني، مستثمر اشترى مني عقارًا في الماضي ويبحث عن منزل للسكن فيه. كما رأى قيمة كبيرة في شراء العقار بمثل هذه الدفعة المقدمة المنخفضة والتدفق النقدي؟ لم يكن مهتمًا لأنه كان ينوي العيش هناك وليس تأجيره.
وفي النهاية قررنا الذهاب مع العرض الثاني. لقد قمنا بإغلاق جميع العقود اللازمة، وربطنا TC، وهو خبير في معاملات Sub 2، والذي سيتولى جلب الصفقة إلى خط النهاية، وقدّمنا البائع والمشتري.
*نصيحة مهمة جدًا عند القيام بعمليات البيع بالجملة لمعاملات أقل من 2 – قم دائمًا بربط المشتري والبائع بشفافية. إنهم يدخلون في علاقة طويلة الأمد ومن المهم أن يتعرفوا على بعضهم البعض ويكونوا على دراية بهذا.
إذن لدينا صفقة! فوز للجميع الأطراف.
تم تحرير البائعين من رهنهم العقاري وانتقلوا إلى المرحلة التالية من حياتهم دون أن يضعوا دولارًا واحدًا من جيوبهم ودون دفع عمولة للوكلاء.
اشترى المشتري منزلًا رائعًا لعائلته بدفعة أولى أقل من 6٪ ومعدل فائدة جيد اليوم.
لقد تعلم الوسيط، الذي جاء كجزء من تعاوننا، عن Sub 2، وأضاف أداة أخرى إلى صندوق أدواته، وحصل على عمولة كاد أن يتخلى عنها.
لقد قمنا بمهمة عظيمة.
هذه الصفقة تجعلنا نفهم شيئًا مهمًا عن عالم البيع بالجملة. إنه عالم مليء بالمنافسة. لكن معظم المنافسين يفكرون بنفس الشيء تقريبًا. من المهم أن تفتح عقلك، وأن تكون مبدعًا، ولا تقع في الافتراضات الأساسية المتمثلة في "إذا لم يكن هناك X، فهذا يعني أنه لن يعمل".
تعامل مع كل صفقة كما لو كانت منتجًا يحتاج إلى مطابقته مع الصورة الرمزية الصحيحة والاستراتيجية الصحيحة. أي شخص يقوم اليوم بمعاملات بالجملة، ويدخل فقط في معاملات "نقدية"، ويفتح نفسه لاستراتيجيات خروج أكثر إبداعًا، سوف يفاجأ عندما يكتشف عدد المعاملات الأخرى التي يمكنه إغلاقها.
إعطاء الرأس
ردود