الجيل القادم – وقود تجارة الجملة.
#رائد_الأعمال_لهذا_الأسبوع | جويل ألبريشت | #المنشور2
الجيل القادم – وقود تجارة الجملة.
كما هو الحال مع أي عمل تسويقي أو مبيعات، فإن مرحلة التسويق لدينا، أي مرحلة توليد العملاء المحتملين، هي الوقود لأعمالنا. إذا لم يكن لدينا مندوبي مبيعات متحمسين للتحدث معهم، فلن نتمكن من إتمام الصفقات.
سيتم تخصيص هذه التدوينة بالكامل للجانب التسويقي من العمل. سنتحدث عن بعض استراتيجيات التسويق الأكثر شعبية في هذا المجال. مميزات وعيوب ومفاتيح نجاح كل منهما.
دعونا نبدأ بتقسيم أساليب التسويق إلى 2. المكالمات الباردة والمكالمات الدافئة.
المكالمات الباردة – كيف يحدث ذلك؟
سنقوم باستخراج قوائم أصحاب المنازل الذين لديهم مؤشر على التحفيز العالي للبيع من خلال منصات مختلفة أو مواقع الويب الحكومية (أوه أمريكا، من المدهش مدى سهولة الوصول إلى معلوماتك) ونقترب منهم بطريقة باردة تمامًا.
من بين مزايا أساليب التسويق المبنية على القائمة هي أننا نملك القدرة على اختيار الأشخاص الذين نريد الوصول إليهم على وجه التحديد. من مستوى الموقع المحدد، سواء كانت مدينة نعمل بها أو عدد قليل من الرموز البريدية الفردية، إلى أنواع المشكلات التي قد يواجهونها اعتمادًا على القائمة التي ننشئها ونختار أنواع العقارات التي تهمنا من خلال مرشحات مختلفة.
أمثلة على أنواع القوائم - العقارات الفارغة، العقارات المرهونة، ملاك العقارات المتعبون، الامتيازات المختلفة، انقطاع المياه والكهرباء، الامتيازات من البلدية بسبب الإهمال، والقائمة تطول.
ومن ناحية أخرى، فإن النداء بارد تماما. ستكون العملاء المحتملين الذين يأتون من هناك باردين، ومعظمهم سيكونون أقل نضجًا للبيع، مما يعني أننا سنحتاج إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين لإتمام الصفقة، ومتابعة أطول، وصبر، ومثابرة. وبطبيعة الحال، فإنها ستكون أيضًا أرخص وأكثر ملاءمة في البداية. فما هي الطرق الشائعة؟
التبريد البارد:
سنأخذ القوائم التي أخرجناها، ونضعها في برنامج اتصال يمكنه الاتصال من خطوط متعددة في نفس الوقت، ثم نبدأ في الاتصال. 90 بالمائة من الأشخاص الذين يجيبون على الهاتف سيكونون سعداء بدعوتنا ببعض اللعنات الجيدة لبدء اليوم بابتسامة. ولكن النسبة المتبقية ستقول نعم. إنه مهتم ببيع المنزل ويقدم التفاصيل الأساسية. مبروك، لدينا فرصة محتملة.
العيب الرئيسي هنا هو صعوبة توسيع نطاقه. إن وجود أكثر من 3-4 أطواق بدوام كامل يتطلب تشغيلًا كاملاً، ومراقبة دقيقة للمساعدين الافتراضيين، والاستماع إلى محادثاتهم، وتدريبهم، وإجراء محادثات تحفيزية معهم، والتأكد من أنهم في مزاج جيد، وتجنيد أطواق جديدة باستمرار. يمكنك توظيف المتصلين الباردين بشكل مباشر أو من خلال مركز اتصال يشرف عليهم، مما سيقلل من عبء العمل اليومي لديك، بالطبع ليس بشكل كامل.
النصوص/البريد الإلكتروني:
هذه المرة سنأخذ القوائم التي قمنا بإعدادها ونبدأ في إرسال الرسائل النصية/رسائل البريد الإلكتروني إليهم. المفهوم مشابه جدًا للاتصال البارد، إلا أن الشخص الذي أجاب على الرسالة النصية/البريد الإلكتروني أجاب باختياره، مما يعني أنه كان بإمكانه عدم الرد على الرسالة، لكنه قرر ذلك. هذا يقول شيئا ما.
إن المهارات المطلوبة من VA للتعامل معهم أقل، وهو ما يشكل ميزة كبيرة. المشكلة الأكبر مع النصوص على وجه التحديد هي اللوائح. توجد اليوم قواعد وأنظمة تجعل من الصعب جدًا إرسال الرسائل النصية بكميات كبيرة، مما يتطلب بناء نظام يتمكن من إرسال عدد كبير من الرسائل بشكل متواصل دون عوائق، وهذه ليست مهمة سهلة في حد ذاتها. بالإضافة إلى ذلك، هناك مخاطرة قانونية هنا، وهذا كل شيء، افعل ذلك إذا كان هذا ما تريده.
______________________________________________
مكالمات ساخنة من الرقمية
هذه المرة، سيأتي إلينا مندوبو المبيعات التحفيزيون، وسيرفعون أيديهم ويقولون لنا - أنا مهتم! وهذه ميزة كبيرة.
من ناحية أخرى، نحن لا نختار حقًا من يأتي، لذلك سيأتي إلينا أشخاص قد لا يتناسبون بالضرورة مع "العقار الكلاسيكي الذي يتطلب التجديد ويمكننا نقله إلى Flipper"، وهذا سيتطلب منا معرفة كيفية العمل مع جميع أنواع استراتيجيات الخروج الأكثر إبداعًا حتى لا نفوت الصفقات.
وبالإضافة إلى ذلك، نود أن نعرف كيفية العمل في العديد من الأسواق المختلفة وليس سوق واحد فقط. ستكون عمليات الشراء الرقمية الساخنة التي تستهدف سوقًا معينة مكلفة، وعادةً، بالنسبة لتاجر الجملة الافتراضي المتوسط، لن تكون الأرقام منطقية حقًا.
الإعلانات الممولة على جوجل – إعلانات جوجل.
هل هناك رغبة واستعداد أقوى للتصرف من الشخص الذي يذهب إلى جهاز الكمبيوتر الخاص به ويكتب في جوجل "أريد أن أبيع منزلي بسرعة"؟ ربما لا. إن عملاء Google المحتملين هم عملاء محتملون ذوو جودة عالية جدًا، نقطة على السطر. المشكلة هي أنه بعد النقر مباشرة على موقع الويب الخاص بك وترك التفاصيل، كان الشيء التالي الذي فعله هو هذا؟ لقد خمنت ذلك بشكل صحيح. انقر على الرابط التالي واترك بياناتك هناك أيضًا. وأتمنى أن يفوز الأفضل!
تعتبر عملاء Google مكلفين للغاية. ويمكن أن تصل إلى 200 دولار إذا استهدفنا منطقة جغرافية واسعة ومئات الدولارات في المناطق المستهدفة. يجب أن تعرف كيفية العمل في العديد من الأسواق في وقت واحد، وإتقان استراتيجيات الخروج الإبداعية، وأن تتمتع بقدرات استحواذ مصقولة للغاية.
إعلانات الفيسبوك/إعلانات تيك توك.
هذه المرة سوف نستقبل العملاء الذين أرادوا التواصل معنا ولكنهم لم يبحثوا عنا، بل وصلنا إليهم. لقد كانوا يتصفحون Facebook / TikTok، ورأوا إعلاننا، وكان جيدًا بما يكفي لجذب انتباههم، وقرروا، واو، هذا يثير اهتمامهم.
تشكل هذه الخيوط "مكانًا لطيفًا في المنتصف". أسعارهم أقل من أسعار جوجل، والمنافسة أقل، ولكن استعدادهم أقل أيضًا. إنهم يريدون التحدث إليك، وبعضهم مستعدون بالفعل، ولكن هناك أيضًا رجال فضوليون مهتمون، وما زالوا يطبخون ويتحققون من الخيارات. طريقة رائعة لدخول عالم التسويق الداخلي!
وهنا أيضًا، سيتعين علينا أن نعرف كيفية العمل في العديد من الأسواق في وقت واحد وإتقان استراتيجيات الخروج الأكثر إبداعًا للاستجابة لأكبر عدد ممكن من أنواع العملاء المحتملين.
شراء عملاء PPL
يوجد اليوم عدد لا بأس به من المنصات التي تبيع العملاء المحتملين رقميًا. تتراوح التكاليف من 50 دولارًا أمريكيًا للعملاء المحتملين في جميع أنحاء الولايات المتحدة (عادةً في المدن الصغيرة النائية حقًا) إلى مئات الدولارات في الأسواق الساخنة.
ميزة هذه المنصات هي أنه يمكنك البدء في تلقي العملاء المحتملين على الفور. لا يتطلب الأمر إدارة معقدة، وإذا كان هناك عملاء محتملون لا يستجيبون/يملأون تفاصيل غير صحيحة، فيمكنك أيضًا طلب استرداد الأموال لهم. من ناحية أخرى، ليس لديك أي سيطرة على التسويق، ولا تعرف حقًا من أين جاءت هذه العملاء المحتملين، وما هي العملية التي مروا بها على طول الطريق، وتعتمد على طرف ثالث لديه مصالح واضحة.
لتلخيص،
هناك الكثير من الطرق لتوليد العملاء المحتملين في هذا العالم، ولم نتحدث حتى عن البطاقات البريدية، وعلامات اللصوص، والراديو، ويوتيوب، والتواصل الجماهيري مع الوكلاء، وحتى الأشخاص الذين يطرقون الأبواب!
بغض النظر عن الاستراتيجية التي تختارها، فإن أهم شيء في أعمال التسويق والمبيعات هو تتبع أرقامك والحصول على ارتباط وثيق بين التسويق والمبيعات، أو في حالتنا - الاستحواذ.
تذكر أن مؤشر الأداء الرئيسي هو الملك. كم يكلفني الحصول على عميل محتمل، وكم عدد العملاء المحتملين اللازمين لإتمام عقد، وكم عدد العقود اللازمين لإتمام صفقة؟ هذه هي الطريقة الوحيدة لفهم ما ينجح، وما لا ينجح، وإذا لم ينجح، ما الذي يحتاج إلى إصلاح.
حظ سعيد.
في الصورة - أنا أغادر اجتماع الاستحواذ المادي مع صديق جاء من خلال الاتصال البارد أثناء زيارتي للولايات المتحدة في نوفمبر الماضي!
ردود