كيفية التفاوض على صفقة عقارية والحصول على ما تريد بالفعل
يمكن أن تؤدي المفاوضات إلى توفير المال للمشترين والبائعين. وفقًا لمسح أجرته LendingTree في مايو 2023، تمكن 63% من المشترين من التفاوض على سعر المنزل، وتمكن 38% من التفاوض على تكاليف الإغلاق، وتمكن 36% من جعل البائعين يدفعون ثمن الإصلاحات.
ومن الشائع إجراء مفاوضات – مطولة في بعض الأحيان – في معاملات العقارات، وخاصة لشراء المنازل الفاخرة. ولكن عندما يحمل العام الجديد صفقات جديدة، فإن التذكير بأساسيات التفاوض لن يضر أبداً.
أمضى ميك دوشون، وهو وكيل عقارات في مجموعة كوركوران في ميامي بيتش، عدة أسابيع في العام الماضي ذهابًا وإيابًا بين بائعه، الذي كان يمتلك مبنى سكنيًا مساحته 2,700 قدم مربع في مشروع فاخر في سيرفسايد بولاية فلوريدا، ومشتري مهتم. تم إدراج الوحدة في أغسطس مقابل 14.9 مليون دولار، لكن المشتري قدم عرضًا أوليًا بقيمة 13.25 مليون دولار.
وقال دوتشون "لقد فوجئ موكلي لأن السعر كان أقل بكثير من آخر بيع مماثل". "لكنني أوضحت أنه نظرًا لكوننا في قطاع الرفاهية، فلا يوجد الكثير من المعاملات على أساس سنوي، لذلك قد ترغب في التفكير في الاتصال بهذا المشتري عن طريق إرسال رسالة مفادها أن هناك مرونة ولكننا لسنا قريبين من التوصل إلى صفقة."
قام البائع بخفض السعر المطلوب إلى 14.5 مليون دولار، واستجاب المشتري بمبلغ 14 مليون دولار. وعندما رفض البائع التراجع عن عرضه، رفع المشتري عرضه إلى 14.3 مليون دولار، تاركا للطرفين 200,000 ألف دولار. وفي نهاية المطاف، وافق البائع على عرض بقيمة 14.3 مليون دولار، وتم إغلاق الصفقة في ديسمبر/كانون الأول بهذا السعر.
كما يتم التفاوض عادة على شروط أخرى بالإضافة إلى السعر فيما يتعلق بالعقارات الفاخرة. وقال ليونارد شتاينبرغ، وهو وسيط شركات في شركة كومباس في نيويورك، إن الأثاث يكون في أغلب الأحيان ضمن المزيج، ولسبب وجيه للغاية: فالأثاث المصمم يمكن أن يستغرق عاماً أو أكثر لصنعه، لذا فإن طلب تضمين الأثاث في البيع هو "حيلة ذكية" من قبل المشتري، على حد قوله.
لكن في بعض الأحيان يكون لدى المشترين طلبات أكثر غرابة. عندما مثّل أندرو فورتشن، السمسار/المالك لشركة Great Colorado Homes في كولورادو سبرينجز، بائع منزل بقيمة 1.075 مليون دولار في عام 2021، واجه مصطلحًا لم يره من قبل؛ طلب المشتري تمديد تاريخ الإغلاق لتثبيت كاميرا دببة يتم تنشيطها بالحركة على العقار لمعرفة ما إذا كانت الدببة موجودة (لم تكن موجودة). "لقد كرهت الموافقة على هذا"، قال. "لكن في النهاية، قمنا ببيع منزل فاخر للغاية في سوق الرفاهية البطيء، لذا كان الأمر يستحق ذلك."
على الرغم من أن المشتري كان قلقًا بشأن الدببة نظرًا لقرب المنزل من حديقة وطنية، إلا أن البائع لم ير سوى دب واحد منذ أكثر من عقد من الزمان. مع العلم أن خطر الإضرار بالصفقة كان منخفضًا، وافق البائع على الشروط.
قال موري تاهريبور، أستاذ في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا ومؤلف كتاب "أشرك نفسك: كيفية تسخير قوة الاتصال للتفاوض بلا خوف"، "قد يكون شراء أو بيع منزل أمرًا عاطفيًا للغاية". "كلما زادت المعلومات التي تحصل عليها مسبقًا، كلما بقيت على المسار الصحيح، ولن تتخذ قرارًا تندم عليه لاحقًا."
وفقًا لمسح أجرته شركة LendingTree، فإن 24% من المشترين و32% من البائعين ندموا لاحقًا على التنازلات التي قدموها عند الاستقرار على منزل. المعلومات مثل عدد المنازل الموجودة في السوق، ومدة عرضها للبيع، وما إذا كانت الأسعار ترتفع أو تنخفض، ودوافع البائع (سواء كان يحتاج إلى البيع بسبب نقل وظيفة أو سبب آخر)، ومدى حقوق الملكية التي يمتلكها البائع، كلها عوامل رئيسية يمكن أن تمنحك الأفضلية كمشتري أثناء المفاوضات. وبالمثل، إذا كان البائع يعرف أن المشترين المحتملين باعوا منزلهم بالفعل ويحتاجون إلى مكان للعيش فيه بسرعة، فإن هذه المعلومات تمنح البائع ميزة.
"كمشتري، أود أن أعرف ما إذا كان لدى البائع مشترين آخرين على وشك تقديم عرض. وقال تومسون، أستاذ الإدارة والتنظيم في كلية كيلوج للإدارة بجامعة نورث وسترن والذي كتب العديد من الكتب عن التفاوض، "هذا يخبرني أن البائع لديه خطة بديلة، لذا يتعين علي أن أسرع". "أو إذا اكتشفت أن البائع لم يعرض المنزل لمدة ستة أشهر، فسأعلم أنني في مقعد السائق." يمكن أن يكون وكيل العقارات الخاص بك مصدرًا قيمًا لهذا النوع من المعلومات إذا كان لديه علاقات جيدة مع وكلاء آخرين في المنطقة.
إذا كنت تقوم بالتفاوض بشأن شراء أو بيع منزل، بمفردك أو بالشراكة مع وكيل عقارات، فإليك بعض الأمور التي يجب مراعاتها.
لا تخف من أن تطلب ما تريد، ولكن كن حذرا في كيفية صياغته.
كل شيء قابل للتفاوض. إذا كان هناك شرط محدد تريده في العقد، فاطلبه، ولكن افعل ذلك باحترام ودبلوماسية. "حاول أن تبدو معقولاً، ولا تطالب بأي شيء"، كما قال شتاينبرغ. "أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو أن تقبل بـ "لا" كإجابة." حاول صياغة الطلب في شكل سؤال، مثل "هل تفكر في تضمين الأثاث في سعر البيع؟" على عكس تقديم طلب مثل "لن نوافق على السعر ما لم يتضمن الأثاث".
قم بتكييف استراتيجية التفاوض الخاصة بك مع البناء الجديد.
وقال جيريمي كام، وكيل العقارات في شركة كولدويل بانكر واربورج في نيويورك، إن المطورين يترددون في التفاوض على سعر شراء منزل جديد لأن السعر المدرج يؤثر على القيمة المتصورة للمنازل الأخرى في المشروع الذي يقومون ببنائه. وقال "إن جميع المفاوضات التي عادة ما تكون موجودة في البناء الجديد تتم في النهاية في شكل تنازلات". لذلك، في حين قد يرفض المطورون تغيير السعر المطلوب، فإنهم قد يضيفون خيارات أو ترقيات إضافية، مثل ترقية معالجات النوافذ أو الخزائن أو الأرضيات أو حتى تغطية تكاليف الإغلاق أو صيانة المنزل المدفوعة مسبقًا أو رسوم التعاون.
لا تضغط بقوة.
يأخذ المفاوضون الجيدون في الاعتبار القوة التفاوضية النسبية للأطراف. إن الشخص الذي يتمتع بوضع تفاوضي أفضل، مثل المشتري المحتمل في سوق بطيئة للغاية مع وجود الكثير من المنازل المماثلة، لديه نفوذ أكبر وقد يكون قادرًا على الضغط بقوة أكبر للحصول على الشروط التي يريدها مقارنة بشخص في وضع أقل ملاءمة. ولكن إذا ضغطت بقوة شديدة، فإنك تخاطر بخسارة الصفقة بالكامل.
وقال طاهري بور: "خاصة في سوق العقارات الضيق، إذا تعاملت مع المفاوضات على أنها اقتراح فوز/خسارة، فسوف يصبح من الأسهل بكثير على شخص ما رفض عرضك بشكل مباشر". "ولكن إذا كنت أكثر تعاونًا، وإذا قمت بتأسيس علاقة، فمن المرجح أن يتمكن كلا الجانبين من العمل على حل المشكلة معًا."
ردود