ماذا يحدث في الحقيقة وراء كواليس عالم البيع بالجملة؟
#رائد الأعمال لهذا الأسبوع إيتاي لياني #المنشور رقم 5
ماذا يحدث في الحقيقة وراء كواليس عالم البيع بالجملة؟
يتواصل معي الكثير من الأشخاص ويشاركون مشاعرهم تجاه تجار الجملة. يقول عدد كبير منهم إنه عندما يتحدثون إلى تجار الجملة، يشعرون أن بعضهم يتصرفون مثل المحتالين، أو حتى يعتقدون أنهم مزيفون. لن أكذب، هناك الكثير منهم. ولكن هناك أيضًا الكثير من تجار الجملة الجادين والموثوقين.
الهدف من هذه التدوينة هو أن نشرح لك ما هي تجارة الجملة، وما الذي يمر به تاجر الجملة حقًا في حياته اليومية، وكيف يتصرف. وفي النهاية، سأقدم لك نصيحة تساعدك على التقرب من تجار الجملة والحصول على أفضل الصفقات قبل وصولها إلى الجميع.
من هم هؤلاء التجار الجملة؟
تجار الجملة هم أشخاص يتعاملون مع أصحاب المنازل في الولايات المتحدة بطرق مختلفة، وغالبًا ما يكونون من أصحاب المنازل الذين يواجهون مواقف صعبة. نطلق عليهم اسم البائعين المتحمسين. هؤلاء الأشخاص يبيعون منازلهم بأقل من سعر السوق، بسبب الظروف التي يجدون أنفسهم فيها. ومهمتنا هي تحديد مكان هؤلاء البائعين. فهم المبلغ الذي يرغب المستثمر (أي أنت) في دفعه مقابل العقار. وتحصل على عمولة من هذا السعر.
كل مستثمر يبحث عن شيء مختلف. عمليات البيع والشراء، أو الإيجارات، أو حتى الصفقات الإبداعية مثل "الرهنا بالتمويل من المالك"، وما إلى ذلك. كلما زادت أنواع الاستراتيجيات التي يعرفها تاجر الجملة، زادت الحلول الإبداعية التي يمكنه تقديمها والتي تناسب كل من البائع والمستثمر.
ولكن ما الذي يقف في الحقيقة وراء هذه الصفقات؟
عندما يتلقى المستثمرون صفقة من تاجر الجملة، يقوم معظمهم على الفور بفتح برنامج Excel ويبدأون في حساب الأرقام. إنه أمر طبيعي، وأنا أفعل ذلك أيضًا، وأبحث عن الصفقات. ولكن من المهم أن تفهم أن كل معاملة من هذا القبيل لها قصة معقدة وعملية عمل كاملة وراءها.
باختصار، كيف يتم هيكلة النظام؟
توليد العملاء المحتملين – التسويق، وهو قسم يعمل على توليد العملاء المحتملين المتحفزين.
الاستحواذ – المبيعات، وهو القسم المسؤول عن توقيع العقود مع أصحاب تلك العقارات.
التصرف – بيع الصفقة، قسم مسؤول عن العثور على المشترين والتعامل مع كل ما يتعلق بشركات الملكية (المحامين).
وهنا مثال على معاملة تمت الشهر الماضي، ما حدث منذ اللحظة التي تحدث فيها قسم التسويق مع هذا البائع حتى اللحظة التي حققنا فيها 53,000 ألف شيكل.
اتصل فران، عامل الهاتف لدينا في ذلك الوقت، برجل يُدعى جيف، الذي كان مهتمًا ببيع ممتلكاته. ومن هناك انتقل إلى قسم المبيعات. اتصل بواز الاستحواذ بجيف ولم يوافق على السعر الذي عرضناه عليه لشراء ممتلكاته. عندما يحدث شيء مثل هذا، فإنه يدخل في نظام المتابعة. نقوم بشكل أساسي بتصنيف نفس العملاء المحتملين بطريقة تمكننا من تحديد ما إذا كان يجب الاستمرار في الاتصال بهم كل يوم، أو كل أسبوع، أو كل شهر. في هذه الحالة المحددة، لم يكن البائع متحمسًا جدًا وقررنا الاتصال به مرة واحدة شهريًا. بعد سبعة أشهر من الاتصال بانتظام بنفس البائع، خمن ماذا حدث؟
ما زال لا يريد بيع العقار لنا، لكنه أخبرنا أن أحد أصدقائنا المقربين كان يبيع مبنيين في نفس المدينة (4 وحدات سكنية في كل مبنى). انتهزنا الفرصة وهكذا تحدثنا مع دون.
تحدث بواز مع دون لأكثر من ساعتين على الهاتف، محاولاً فهم القصة الكاملة وراء رغبتها في بيع المنزل، ولن تصدق ما اكتشفه. عاش دون في كاليفورنيا واتضح أن شركة الإدارة أدارت تلك الوحدات الثماني بأبشع طريقة ممكنة. من يدري أن إدارة العقارات عن بُعد ليست بالأمر السهل وأن اختيار شركة إدارة جيدة أمر بالغ الأهمية.
أخبرتنا دون أنها لديها بالفعل مشتري لتلك الوحدات الثماني، لكن هذا المشتري أراد طرد جميع المستأجرين من المنزل. لقد فهمنا على الفور أن دون يفضل السرعة والراحة. فكر في كيفية طرد 8 مستأجرين من شركة إدارة سيئة والقيام بذلك من كاليفورنيا. توصلنا إلى أن الحل هو عرض شراء الوحدات الثماني مع المستأجرين المتبقين وإغلاق الأمر في أقل من شهر. بعد المفاوضات، تمكنا من إغلاق صفقة دون مقابل 8 ألف دولار لكل وحدة، ومن هناك انتقلنا إلى قسم التصرف.
قسم التصرف هو المسؤول عن بيع هذا العقد للمشتري النهائي. لا شك أنه لم يكن من السهل بيع محفظتين مختلفتين في نفس تاريخ الإغلاق، مع وجود 6 مستأجرين يعيشون في المنزل وشركة إدارة تعيش على بعد أكثر من ساعتين ونصف من نفس العقار ولا تعرف كيفية إدارته بأي شكل من الأشكال. كانت شركة الإدارة مشكلة، ومنحتنا دخولاً واحدًا فقط إلى جميع هذه الوحدات الثماني، مما يعني أنه في أحد الأيام يجب أن أدخل جميع الوحدات، وألتقط صورًا لها جميعًا، وأحضر المشترين، وأدير كل الفوضى التي ستكون هناك.
في ذلك اليوم، حرصت على إحضار مشترين جادين وعرضت الوصول إلى تاجر جملة آخر كنت أثق به لإدارة الموقف والتقاط الصور والتأكد من عدم التحدث إلى المستأجرين. لقد عرضت على ذلك التاجر الجملة التعاون في حالة وجود مشترين مهتمين ومنحته الفرصة لتسويق الصفقة. ولكن بطبيعة الحال، كل صفقة لها عيوبها. لم يكن لدى أحد المشترين الوقت الكافي لرؤية جميع الوحدات، ونفدت بطارية هاتف تاجر الجملة ولم يلتقط صورًا لجميع الوحدات، وكانت شركة الإدارة ضدنا في هذا الوضع بأكمله.
لكننا نجحنا في الحصول على عرض من أحد المشترين لجميع الوحدات. اتفقنا على العرض، ومن هناك بدأنا بالتعامل مع المحامين وتحديد الموعد النهائي للإغلاق. يمر الوقت، وقبل ثلاثة أيام من إغلاق الصفقة أسأل المحامين إذا كان كل شيء يسير كما هو مخطط له، فيقولون لي نعم، ولكن في المقابل يخبر المقرض نفس المشتري أنه لا يستطيع إغلاق الصفقة في الموعد المحدد.
بدلاً من الشعور بالتوتر، حاولنا معرفة الخيارات المتاحة لنا. وتمكنا من الحصول على تمديد لمدة خمسة أيام فقط. وبعد بحث طويل، اكتشفنا أن هناك جهة إقراض تمكنت من إتمام العديد من الصفقات المماثلة في غضون أسبوع. وتحدث المشتري مع المقرض، وأخبره المقرض أنه يستطيع إغلاق الصفقة في الوقت المحدد. لقد قام المشتري بإغلاق الصفقة بنجاح. هذه مجرد قصة أخرى من عشرات الآلاف من قصص تجار الجملة. من المهم بالنسبة لي أن تفهموا مقدار العمل وعدد القصص التي تكمن وراء كل صفقة.
الرسالة التي أحاول أن أبلغها لك هي أن البيع بالجملة عمل شاق للغاية ويشكل تحديًا كبيرًا، وكل صفقة تراها لها قصتها الخاصة. إذا تحدثت إلى هؤلاء التجار وحاولت فهم القصة التي تدور في هذه الصفقة، فأنا متأكد من أنهم سيتواصلون معك أكثر من المشترين الآخرين. حاول إنشاء اتصال حقيقي معهم، فإغلاق الصفقات بسرعة أو شراء العشرات من العقارات سنويًا يساعد بالتأكيد، ولكن تأكد من أنه إذا جاء شخص لم يقم حتى بصفقة واحدة، وتواصل مع هذا التاجر بالجملة أكثر منك، فمن المحتمل أن يتذكره هذا التاجر بالجملة أكثر. وعندما تصل تلك الصفقة الجيدة، فمن المرجح أن يرسل لها نفس الصفقة قبل أن يرسلها إليك. دعني أخبرك بسر، كل تاجر جملة لديه قائمة صغيرة تسمى المشترين المهمين. تتكون هذه القائمة من الأشخاص الذين تعامل معهم تاجر الجملة في الماضي أو يعرف أنهم مشترون جادون للغاية. إذا تمكنت من عقد تلك الصفقة الأولى مع تاجر الجملة الجديد الذي قابلته أثناء التواصل الحقيقي مع ذلك التاجر، فمن المؤكد أنك ستكون في أعلى القائمة.
وفي الختام، فإن عالم البيع بالجملة ليس مجرد عالم أرقام. إنه عالم من القصص المعقدة، والعملية الكاملة، والعلاقات العديدة. يجد تجار الجملة البائعين في المواقف الصعبة، ويُبرمون صفقات إبداعية، ويربطون البائعين بالمستثمرين، رغم وجود عدد لا يحصى من العقبات على طول الطريق.
إذا كنت تريد الحصول على أفضل الصفقات، فالأمر لا يتعلق بالمال فقط، بل يتعلق أيضًا بالعلاقات. افهم القصة وراء الصفقة، وأنشئ علاقة شخصية مع هذا التاجر بالجملة، وكن أول من يفكر فيه عندما تأتي الصفقة التالية. التركيز على بناء الثقة. وتذكر أن أولئك الذين ينشئون علاقات حقيقية يحصلون على الصفقات الجيدة، الصفقات التي لا يراها أحد سوى هؤلاء المشترين من كبار الشخصيات.
ردود