كيفية زيادة المبيعات دون البيع على الإطلاق في 4 خطوات بسيطة

رجل الأعمال الأسبوع دانيال نسيم # بوست 2

تخيل أنك لست على ما يرام (ولا ، الأمر لا يتعلق بكورونا ..) وذهبت إلى الطبيب في أقرب مركز ، ودخلت غرفة الطبيب ، وجلست ، وبدأ الطبيب على الفور بمجموعة من الكلمات السريعة ، "اسمع ، لدي دواء جديد ، لم ترَ أشياء مثل هذه!" ننسى الباراسيتامول! ، Forget Advil !، هو ما تحتاجه ، ها هي وصفة الدواء من فضلك! اذهب وشرائه هنا من الصيدلية عبر الشارع - ستشعر بالراحة! "
ما سيحدث على الأرجح هو أنك تغادر باب الطبيب ، وتتخلص من الوصفة الطبية ، وتذهب إلى الطبيب المتاح في الغرفة المجاورة حتى يتمكن من علاجك بشكل صحيح في الجوار وإخباره بالطبيب المجنون الموجود في الغرفة المجاورة له - نفس الطبيب المجنون الذي يعطي وصفات طبية للمرضى دون تشخيصهم وفهمهم - ما الذي يحتاجون إليه أو يريدون حتى؟
المثال مع الطبيب سهل الفهم ، لكن الكثير منا يتجاهل أن هذا هو عملنا الريادي وأنه خطأ مرير
لنبدأ بالقول إننا جميعًا ، سواء أحببنا ذلك أم لا ، مندوبي مبيعات ، بيع = إقناع الجانب الآخر ، بغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه في مجال العقارات ، عليك إقناع شخص ما على الجانب الآخر من الطاولة / الهاتف / Zoom هاهاها
لا يحب معظمنا الاعتراف بذلك بسبب الاسم السيئ الذي يُطلق على مندوبي المبيعات ، كما يرى معظمنا أيضًا مندوبي المبيعات على أنهم أشخاص زلقون ، ويتحدثون بسرعة ، ويحاولون بيع أشياء لا نحتاجها ، وعلى الفور تظهر عدوى من هذا القراد في الكشك في المركز التجاري في محاولة لمطاردتنا ، أو ممثل Hoot المضايق الذي أقسمته إذا اتصل به مرة أخرى ، يجب أن تقاضيه (ومنذ ذلك الحين غيّره).
وهذا هو بالضبط المكان الذي تبدأ فيه المشكلة - البيع هو فعل قيم ، إذا كان لدي حل حقيقي للتحدي الذي يواجهه الطرف الآخر ولا أشارك في الحل والموارد - أنا بخيل وأناني ، تمامًا مثل ذلك الطبيب الذي سيتعلم الكثير من المعلومات ويقرر أنه غير مهتم بأن يكون رسولًا عامًا ويهتم فقط بمعاملة نفسه. في رأيي ، يجب أن يتصرف مندوب المبيعات الحقيقي ، في رأيي ، كطبيب عالي الجودة ، ويجب أن يستمع إلى الموقف ويشخص المشكلة ويفهم آثارها على الحياة اليومية للطرف الآخر - *** وعندئذ فقط *** ويقدم حلاً قيمًا من شأنه تحسين وضع الطرف الآخر!
إذن كيف تفعل ذلك في 4 خطوات بسيطة؟ (مع التركيز على أعمالنا العقارية بالطبع ...)
تعرف على نموذج SPIN - الذي طوره نيل راكهام على مدار 12 عامًا ، درس راكهام والفريق الذي عمل معه في العديد من المجموعات البحثية 35,000 "قصة مبيعات" في أكثر من عشرين دولة وساعدوا الشركات العقارية الصغيرة بملايين الدولارات للشركات العملاقة مثل IBM
وفقًا للطريقة ، يجب أن أفهم موقف (الوضع - S) للطرف الآخر ، وعالمه ، وحالته ، والنقطة التي يعمل من خلالها حاليًا - بدون هذا الفهم الأساسي لن أكون قادرًا على فهم حاجته الحقيقية
الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك هي طرح أسئلة قوية والاستماع حقًا إلى الجانب الآخر
في المعاملات العقارية ، سواء كان مبنى أو عائلة واحدة أو مستودعًا - يجب أن يكون لكل صفقة جيدة قصة أو نوع من المشاكل / التحدي الذي يمكنك حله ، وبالتالي فإن إحدى الطرق الرائعة لفهم موقف الطرف الآخر هي استخدام أسئلة مثل هذه ، على سبيل المثال:
لذا دانيال أوصلني بسرعة ، ما الذي يحدث مع العقار؟
هل يمكن أن تخبرني قليلاً عن وضع العقار الآن؟
- هذه أسئلة مفتوحة تهدف إلى فتح المحادثة وليست قصيرة بنعم / لا أسئلة من شأنها أن تعطي إجابة قصيرة ، في هذه المرحلة نود الحصول على أكبر عدد ممكن من التفاصيل وتحديد مشكلة / تحدي للطرف الآخر من أجل المضي قدمًا إلى المرحلة التالية
المرحلة الثانية هي المشكلة - المرحلة P - طرح أسئلة حول المشكلة نفسها والتحدي الذي يواجهه الطرف الآخر ،
واحدة من أكثر الطرق فاعلية لجعل الطرف الآخر يتحدث عن مشكلة والتحدي الذي يواجهه هو طرح السؤال المعاكس ، وهو سؤال يبدأ من افتراض أن الطرف الآخر بالتأكيد ليس لديه مشكلة على الإطلاق - يبدو كالتالي:
يبدو وكأنه عقار رائع ، فلماذا قد تفكر في بيع العقار على أي حال؟
بعد فهم حالة العقار والتفاصيل الجافة ، سنطلب من الطرف الآخر ونكمل (بطريقة تتعارض مع المنطق) الممتلكات ونسأل لماذا تبيع مثل هذا العقار الجيد على أي حال؟ - ما يفعله هذا (من واقع التجربة) هو أنه يجعل الطرف الآخر يروي القصة الحقيقية والسبب الحقيقي وراء رغبتهم في بيع العقار
وهذا هو بالضبط المكان الذي يسقط فيه معظمنا .. معظمنا في هذه المرحلة يتفهم سبب قيام الجانب الآخر بالبيع ويبدأ في التصرف مثل ذلك الطبيب المتسرع والمجنون - وأنا أحثك ​​على التغلب على هذا الاتجاه والالتزام بالنظام - النظام الذي سيجعلك تبيع دون بيع على الإطلاق
حتى هذه النقطة ، المحادثة بأكملها منطقية - منطقية ، تتحدث عن الحقائق والحالات والمواقف الحالية - إذا كنت تتذكر كل عملية شراء قمت بها ، فستجد أنك لا تشتري أبدًا بطريقة منطقية - لكننا نشتري بطريقة عاطفية ونبررها بالمنطق !!!! - لهذا السبب علينا أن نأخذ الخطاب ونوجهه إلى خطاب عاطفي يتعلق بالمشاعر والعواطف
سؤال الأثر - في هذه المرحلة سنطرح أسئلة التأثير - التأثير - التي تحاول فهم تأثير مشكلة الطرف الآخر على بقية حياته والشعور الذي تسببه له - معظم الناس لا يفعلون هذا ، وهو خطأ فادح يؤدي إلى نفس الاعتراضات فيما بعد
لنأخذ على سبيل المثال محادثة جديدة من الأمس مع بائع مهتم ببيع مبنى مكون من 10 وحدات في المدينة التي أعمل فيها ، بيتسبرغ ، بنسلفانيا ، أخبرني البائع أنه يبلغ من العمر 75 عامًا وتعب من إدارة العقارات بنفسه وتعب من امتلاك العقار وحده
سأستخدم أسئلة التأثير - لفهم تأثير هذه المشكلة على بقية حياته والإجابة:
منذ متى وأنت تتعامل مع ذلك؟
ما هي المشاكل التي واجهتك معها؟
ما الأجزاء الأخرى في حياتك التي تتأثر بحقيقة أنك تدير كل شيء بنفسك؟
الهدف - فهم ما إذا كانت هناك عواقب للمشكلة ، ومدى خطورتها حتى نتمكن وفقًا لذلك من "وصف وصفة طبية مناسبة" للطرف الآخر
يحتاج أسئلة تسديد -
في هذه المرحلة والمرحلة الأخيرة تقريبًا ، لن نتسرع ونقدم حلنا على الفور - سوف نفهم أولاً ما إذا كان هذا هو الوقت المناسب ، إذا كان الطرف الآخر في مرحلة يحتاج فيها حقًا إلى الحل الذي يجب أن نقدمه له ، ثم سنستخدم طرفًا ثالثًا للتحقق مما إذا كان مناسبًا له - لأننا مرة أخرى نحن مستشار / طبيب / خبير يساعده ولسنا "بائعًا يتجنب هذا الحل لأنه لا يحتاج إلى حل". مع زوجتي / شريكي / كلبي ، إلخ. "
(بالمناسبة ، أعتقد عمومًا أن أفضل طريقة للتعامل مع شكوك الطرف الآخر هي منعها مقدمًا ... ولكن هذا لمنشور آخر ...)
إذا عرض شخص ما شراء العقار حتى لا تحتاج إلى أن تكون مالكًا وتتعامل مع جميع "المستأجرين والمراحيض" وكل ذلك ، فما هي الخطوة التالية؟
الآن سمعنا الموقف وشخصنا المشكلة وفهمنا عواقبها على الجانب الآخر واقترحنا الحلول ذات الصلة باستخدام الجانب الآخر ونحن مستعدون للمضي قدمًا سواء كانت جارية في المعاملة أو المتابعة (التحديث الدوري حسب الحاجة) أو أي إجراء مطلوب للبيع دون أي بيع / دفع / غش / لوم / خيانة وغير ذلك من الهراء الذي يفعله مندوبو المبيعات ويدمرون اسم هذه المهنة الرائعة ..
إذا كنت قادرًا على مساعدة أحد رواد الأعمال في الجمهور على تغيير الموقف تجاه المبيعات بشكل طفيف والطريقة التي يمكنك بها البيع دون البيع من مكان ذي قيمة وعادلة ومحبة ورغبة في مصلحة الطرف الآخر من أجل السعي لتحقيق WIN-WIN ، فقد قمت بدوري
حظا سعيدا ونقله
شكرا مرة أخرى لإتاحة الفرصة لمشاركة المعرفة
دانيال؟