# رائد أعمال الأسبوع # نشر 5 مبيعات كل من يعرفني يعرف أنني سئمت المبيعات ، منذ أن أصبحت كذلك

# بدأ الأسبوع
# المشاركة 5

مبيعات

أي شخص يعرفني يعرف أنني سئمت المبيعات ، منذ أن أتذكر أنني أحببت فكرة البيع. أعتقد أن أول منتج مادي بعته كان متفجرات من مقلمة Comedy Store مع اقتباسات Jojo Halstra. باعتراف الجميع ، تم إغلاق العمل بشكل أسرع من المتوقع ، عندما أدرك سكرتير المدير أن طفلاً في الصف الثالث قد فتح درج الملجأ في فرع "Pinchas Nefzem" من سوق Mahniuda. ؟؟؟؟

منذ ذلك الحين ، قمت ببيع عدد لا نهائي من المنتجات والخدمات المختلفة ، وتراكمت آلاف ساعات البيع وطوّرت طرقًا خاصة ساعدتني في الارتقاء بمجال المبيعات إلى مستوى آخر.

لا يهم إذا كنت تعتقد أنك جيد في المبيعات أو سيئ حقًا في ذلك. لا يهم إذا كنت تكرهها أو تحبه.

في حياتي ليست طويلة جدًا ، لم أقابل بعد شخصًا لا يحتاج إلى هذه المهارة!

ليس عليك أن تكون مندوب مبيعات لتجد نفسك بحاجة لبيع شيء ما. نبيع أنفسنا كل يوم أمام الآخرين ، ونبيع الأطفال الاستحمام في المساء أو الاستعداد لرياض الأطفال أو المدرسة في الصباح. نبيع لرئيسنا أننا نستحق زيادة ونبيع للبائع عندما نريد الحصول على سعر جيد عند الشراء (هل قال أحدهم عقارات؟).

يمكن تلخيص جوهر المبيعات في جملة واحدة ، من يفهمها ويعرف كيف يتصرف وفقًا لذلك قد اكتسب مهارة مليون دولار!

"يتخذ الناس قراراتهم بسبب ما نشعرهم به ، وبعد ذلك فقط يقدمون لأنفسهم تفسيرًا منطقيًا للقرار"

الآن كل شيء على ما يرام ورائع ، ولكن لفهم هذه الجملة بعمق ، تحتاج بشكل أساسي إلى التجربة.

لا توجد طريقة سأنجح فيها في منشور واحد أو حتى في أسبوع من المشاركات لنقل النهج والأفكار والأساليب التي طورتها واعتمدتها على مر السنين ، لكنني سأكون سعيدًا لمحاولة تقطيرها في ست نقاط رئيسية يجب اتباعها في كل عملية بيع / إقناع.

لنبدأ….

السلطة - السلطة

عندما نذهب إلى الطبيب لا نساوم ، نقول له ما هي مشكلتنا ، أين هي مؤلمة. إذا وصف لنا الطبيب مضادات حيوية في أغلب الأحوال نقول آمين. هو السلطة في الغرفة. لقد جئنا بمشكلة وإذا كان هناك حل. هذه هي الطريقة التي يجب أن نرى أنفسنا بها أيضًا عندما نبيع. العميل لديه مشكلة / ألم وقام بالاتصال بنا حتى نتمكن من حل المشكلة من أجله. هذه هي نقطة البداية التي يجب أن تبدأ منها عملية البيع ، إذا كان عليك إقناع العميل بأنك خسرت البيع.

- الإعجاب

هناك من يسمونه تقريرًا ، وأنا شخصياً لم أجد حتى الآن كلمة بالعبرية تصفها بدقة. خلاصة القول هي أن الناس سوف يتعاملون مع الأشخاص الذين يحبونهم. يجب أن يشعر العميل بالراحة بين يدينا ، فأنا أحب أن أرى مندوبي المبيعات يلعبون هذه اللعبة ، وأن يكونوا مهتمين وممتعين ، معتقدين أن هذا سيجعل الطرف الآخر يحبهم ويخلق علاقة. يندم! العملاء ليسوا أغبياء ويمكنهم شمها من على بعد ميل واحد ، وأنا لا أقول عدم المجاملة أو الاهتمام بالعميل ، ولكن يجب أن يكون من مكان صادق وحقيقي.

فكيف ذلك؟

سهل…

كشف وشارك!

أخبر العميل بشيء شخصي وأفضل عن نقاط ضعفك ، خاصةً إذا كشف الطرف الآخر وشاركه ولكن ليس عليك انتظاره. يقدره الناس حقًا ، وفي كثير من الحالات سيجعلهم منفتحين عليك ويخلق الكثير من المشاعر الإيجابية تجاهك ، مما يقودني إلى النقطة التالية.

يثق

لا توجد طريقة واحدة لتوليد الثقة!

ولكن بالاقتران مع النقطتين السابقتين اللتين ذكرتهما ، فإن أفضل طريقة هي أن تكون محترفًا وأن تُظهر أننا نتحكم في الأمور. لإثبات أننا نعرف كل التفاصيل ، لدينا الكثير من الخبرة ونفعل ذلك منذ فترة طويلة.

ماذا لو لم نفعل؟

اكذب حتى تفعلها ؟؟؟؟

ندرة - نقص / خسارة

إحدى النقاط التي أحبها كثيرًا وأستخدمها كثيرًا. لا تخف من أخذ الصفقة من العميل! حتى تتغلب على الخوف من فقدان العمل ، لن تتمكن من اختراق المستوى التالي. يجب أن يفهم العميل أن لديه فرصة لمرة واحدة لن تتكرر أبدًا! لن تكرر نفسها فحسب ، بل سيأخذها شخص آخر بدلاً من ذلك!

تخيل للحظة بائع مصاصات في البحر ، كل ما عليه فعله لبيعه هو أن يصرخ بكلمتين "أنا ذاهب!" أنا ذاهب ولن أعود ، لديّ ماغنوم من اللوز البارد والحلو في المبرد ، وإذا لم تتناوله الآن ، فستستمر في التعرق هنا في الرمال وستكون غاضبًا من نفسك في الساعة التالية لعدم تناولك لماغنوم.

حاول الآن أن تتخيل أن البائع البطل يصرخ "آخر ماغنوم! من يريد ماغنوم أخير ؟! "

عروش التاج تبدأ في الطيران في الهواء!

يجب أن يتم الشيء نفسه في المبيعات. يجب أن نحصر عرضنا من حيث الوقت والكمية ، وشرح الفرصة الحالية وخطر فقدان العرض إذا لم يتخذ العميل قرارًا.

دليل اجتماعي - إثبات / موافقة اجتماعية

دعنا نواصل الحديث مع بائع المصاصة (أنا صقر للأعمال البسيطة ، انتظر حتى نبدأ الحديث عن الفلافل). تخيل أن بائع المثلجات لا يزال يصرخ "أنا ذاهب ، أنا ذاهب!" لكن فويلا نحن أقوياء ، نحن نتبع نظامًا غذائيًا ، ولسنا مستعدين لدفع سعر باهظ لماغنوم أو لأي سبب آخر لدينا حاليًا يمنعنا من إخراج محافظنا ورفع أيدينا.

لكن تخيل للحظة أن الزوجين الجالسين إلى جوارنا دعوا السيد هيفر وتناولوا 2 ماغنوم من اللوز؟ وبعد ذلك مباشرة اشترت عائلة من الجانب الآخر المزيد من المصاصات الباردة والحلوة. لقد بدأت بالفعل في الشعور بطعم ماغنوم. بعد كل شيء ، من الصعب جدًا مقاومة إغراء رفع يدك قبل مغادرة الصديق مباشرة ولن نراه مرة أخرى أبدًا.

نفس الشيء مع عملية البيع. لا يقتصر الأمر على أن كل مزود خدمة يتأكد من إعطائنا مقاطع فيديو للعملاء الراضين. قصص البطولة والتوصيات.

إنها تعمل!
نريد أن نعرف أننا لسنا وحدنا. هناك أشخاص آخرون لديهم نفس المشكلة وتم حلها ، وقبل كل شيء نريد أن نرى الدليل.

النقطة السادسة ، الأخيرة وفي رأيي الأهم والأكثر فاعلية. سوف يأخذك Ha إلى المستوى التالي ولكنه يتطلب تغيير طريقة التفكير من الجذر.

جاهزون؟

التزام

يخاف الناس بشدة أن يقولوا لا!

أنا حقا أحب الحصول على لا!

أود فقط أن يكون في البداية ...

يلقي معظم مندوبي المبيعات الذين أعرفهم محاضرات ويجيبون على الأسئلة ويقدمون المواد والعروض التقديمية والكتيبات. إنهم يفهمون أن العميل سيفكر في الأمر ، فقط حتى يختفي في اليوم التالي في برنامج حماية الشهود في أسوأ الحالات أو في أفضل الأحوال ، سيكون مخدرًا بما يكفي ليقول شكرًا جزيلاً لك على وقتنا لكنه قرر الذهاب إلى طريق آخر.

ألا يستحق كل هذا العناء؟ أليس من المؤسف الإحباط؟

تعتبر المبيعات من أكثر المجالات الموجودة ربحية.

ولكن أيضًا أحد أصعب مجالات النجاح الموجودة.

يجب أن نتعامل مع كلمة "لا" بشكل يومي.

هناك من يؤمن بقانون الأعداد الكبيرة .. هل قرعت 100 دولار وقالوا لك لا؟ اذهب وتطرق على 100 باب آخر! ؟؟؟؟

إلى متى تعتقد أنه يمكن أن يستمر هكذا؟

رمز…

ليس كثيرًا ، وهذا هو سبب إفلاس الكثير من مندوبي المبيعات.

ماذا نفعل؟

سهل!

يطلبون التزامًا في البداية (كيف لم يفكروا في هذا من قبل؟).

الآن أنا متأكد من أن أولئك الذين استثمروا حقًا وقرأوا هذا الآن يقولون:
"أمير ، كل هذا جيد وجيد ، لكن لا يمكنك أن تجعل شخصًا ما يلتزم في البداية عندما لا يعرف حتى ما الذي يلتزم به"

نعم، إنها ممكنة!

هل تساءلت يومًا لماذا الرجل الغريب في صورة رجل الأعمال هذا الأسبوع لديه ساعة رملية في يده؟

إذن ، إنها ساعة رملية مدتها 3 دقائق⌛️ ، وهذا هو الوقت الذي يستغرقه في فهم من يقف أمامي ، وفهم مستوى جديته ، والحصول على التزام منه. أو سأكتشف السبب الحقيقي لعدم قيامنا بأعمال تجارية معًا وما الذي يجب أن يحدث لنا للقيام بذلك.

مثال:

العميل: مرحبًا أمير ، لقد سمعت أنك تقوم باستثمارات كبيرة في أوهايو وأنك مشترك في Brent XNUMX On ، لقد كنت أبحث عن استثمار لفترة طويلة وقد أحببت حقًا ما كتبته في رجل الأعمال هذا الأسبوع.

بائع منتظم: نعم ، شكرًا على الإحالة…. لقد كنت في الميدان لسنوات ... القيام بهذا وذاك ... الاستثمار في هذا وذاك ، وإعطاء جميع الخدمات ... 360 درجة .... متجر واحد ... من .. إلى .... Yada yada yada يسعدني الرد على أي سؤال تريده لذا قد توافق على التعامل معي في أي وقت يناسبك. (استغرقها Hocus Pocus ساعة ...)

أنا: شكرا جزيلا على تواصلكم ... مبهج جدا ... لذا أتفهم أنك كنت تبحث عن استثمار لفترة طويلة ولم تستثمر بعد؟

رقم العميل

أنا: تبدو كأنك شخص جاد يهتم بمستقبله ، ما الذي يمنعك؟ (أليس من الأسهل طرحها؟)

العميل: لن تسمح لي زوجتي / أخشى سحب الزناد / كلهم ​​غشاشون وكذابون ولصوص ...

أنا: وأنت تبحث عن شيء محدد؟ ما هي النقطة؟

العميل: واحد ... متعدد ... الحب ... تريد كسب المال!

الآن في أقل من دقيقتين من المحادثة ، نفهم ماهية المشكلة ولماذا لم يشتري العميل / يستثمر بعد دون تحديد أي شيء.

أنا: حتى أفهم ، إذا وجدنا ما تبحث عنه (أخبرنا بالفعل ما هو بالضبط) يمكننا عقد صفقة اليوم !؟

الزبون: آهه ، أنا لا أوقع صفقة اليوم ، لا أعرفك بعد ، أريد أن أتفقد وأتعرف ... شم ... جرب ...

أنا: أفهمك تمامًا ، وربما كنت سأتصرف بنفس الطريقة إذا كنت في حذائك. ما الأشياء التي تحتاج إلى التحقق منها لاتخاذ قرار إذا كانت الصفقة مناسبة لك أم لا؟

العميل: أحتاج إلى التحقق من أ ... ب ... ج ...

أنا عظيم. يجب أن أفهم سبب سؤالي ، الصفقات الجيدة التي تأتي إلي يتم قطعها على الفور وليس هناك الكثير من الوقت لاتخاذ القرار (وهذا صحيح تمامًا ، أبيع صفقة جيدة في غضون 24-48 ساعة). لذلك أسأل مرة أخرى ، إذا قدمت لك صفقة تلبي جميع المتطلبات التي تحدثنا عنها ، وبعد أن تتحقق من أ ... ب ... وج ... وتحقق من أن كل شيء على ما يرام وصحيح.
هل يمكنك توقيع عقد لي وتحويل الأموال إلى شركة العنوان؟

العميل: نعم ، لكن صندوق التعليم المستمر الخاص بي لم يُطلق إلا في شهر مايو من العام المقبل. (الآن نحن نعرف السبب الحقيقي لعدم قيامه بالاستثمار حتى الآن)

أنا: فلماذا نتحدث اليوم؟

العميل: مجرد التحقق ، التحقيق ، تمرير الوقت.

أنا: لذا دعنا نستنتج أنني سألتقط الهاتف بالقرب من شهر مايو من العام المقبل لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا كسب المال معًا. في هذه الأثناء دعني أرسل لك هدية صغيرة ، ما هو بريدك الإلكتروني؟ (متابعة)

الزبون: أغلقنا

كما تفهم ، هذه محادثة خيالية ولكنها حقيقية تمامًا. لا يوجد أحد يبيع منتجًا / خدمة ولا يواجه مثل هذه الحالات بانتظام. إذا كنت مثل أي شخص آخر ، ربما كنت قد أخبرته بالفعل عن نفسي وعن العمل ومدى جودتي ومقدار ما يمكنني مساعدته ومقدار ما يمكن أن يكسبه معي ومدى احترافيتي ولماذا يجب أن يعمل معي فقط.

ولكن لأنني لست مثل أي شخص آخر ، فأنا لا أخشى طرح الأسئلة ، وأحيانًا الأسئلة الصعبة وغير السارة (لقد تلقيت بالفعل عددًا قليلاً من الشتائم وقطع الاتصال من العملاء). الوقت هو أثمن مواردنا ، لذلك من المهم أن نعرف كيفية استخدامه بحكمة. أنا لا أقول ألا أكون لطيفًا مع الأشخاص الذين يتصلون بك حتى لو كانوا غير ذي صلة. على العكس من ذلك ، امنحهم حتى هدية صغيرة قبل إرسالها في طريقهم واستمر في ذلك إلى العميل ذي الصلة.

دعونا نرى كيف نجني المال اليوم! وليس في مايو من العام المقبل ... ربما…

جميع النقاط التي تحدثنا عنها عالمية ويمكن للجميع تكييفها وفقًا لأعمالهم.

بالتوفيق للجميع

رابط إلى المشاركة الأصلية في منتدى الولايات المتحدة العقاري على Facebook - يعمل على جهاز كمبيوتر سطح المكتب

يمكن قراءة الردود الأصلية على المنشور في أسفل صفحة النشر الحالية على الموقع أو في رابط المنشور على Facebook وبالطبع فأنت مدعو للانضمام إلى المناقشة